Perché essere generalista ti porterà al fallimento.
Quello della scelta del settore in cui operare è un aspetto fondamentale, che molti professionisti non prendono in considerazione. La maggioranza dei professionisti (agenti immobiliari, avvocati, consulenti) tende a non specializzarsi e quindi a non avere un pubblico di riferimento.
Questo modo di pensare genera moltissimi problemi e proprio l’idea diffusa di rivolgersi a tutti è alla base della crisi di molti professionisti spesso dotati di grande talento nel proprio campo.
Quali sono le conseguenze della non specializzazione e del voler fare “tutto per tutti”?
Accettare incarichi in campi in cui non sei specializzato ti porterà a perdere tanto tempo e quindi denaro per ogni nuovo cliente. Infatti affrontare un caso in un campo che non conosci richiede ore di studio che sottrai allo svolgimento di altre attività vitali per la sopravvivenza della tua attività.
Se non sei specializzato in uno specifico campo non puoi standardizzare i tuoi processi relativi alla trattazione di specifici casi. Non avendo dei processi standard non puoi apportare correttivi al procedimento al fine di ottimizzare le tua attività. Se non ti specializzi, fai le stesse cose che fanno la maggioranza dei tuoi colleghi. Agli occhi dei potenziali clienti tu e i tuoi concorrenti siete uguali. Quindi l’unico modo per competere è quello di abbassare il prezzo al di sotto degli altri.
Questa soluzione ti porta a subire la concorrenza di chi fa prezzi più bassi dei tuoi e finisci per lavorare con margini ridotti o spesso a lavorare in perdita.
Come e perché devi focalizzare la tua attività su una specifica nicchia di mercato?
Sempre più clienti potenziali sono alla ricerca di persone che si specializzano nel esattamente che tipo di problema che hanno, ma in quale modo puoi iniziare a focalizzare la tua attività?
Il primo modo è quello di specializzarsi nel settore.
E’ possibile anche specializzarsi in base alle dimensioni delle entrate, ad esempio rivolgendosi ad imprese in base al fatturato. E’ possibile poi specializzarsi in base ad una determinata area geografica o proponendo dei servizi specifici. Il modo più potente per specializzarsi è quello di realizzare un combinazione degli elementi per specializzarti. L’altro fattore molto importante è che quando definisci chiaramente il tuo cliente ‘ideale’, sei in grado di concentrare tutti i tuo sforzi (anche economici) di marketing su uno specifico mercato.
La specializzazione non è da prendere alla leggera, ma è molto fattibile, e voglio dire molto chiaramente.
Quando parlo di focalizzarti su una specifica nicchia o settore, non sto dicendo che devi respingere ogni altro cliente che viene te. Se l’incarico è all’interno della tua competenza devi acquisire il cliente, ma renditi conto che hai a disposizione una quantità limitata di tempo, energia e denaro. Ora sai quali sono i problemi della non specializzazione e perché devi focalizzare la tua attività su un campo specifico. La domanda che devi porti è, sei disposto ad impegnarti per far crescere la tua attività?
